[메디게이트뉴스 이지원 기자] 의료진 미팅과 연구, 학술활동을 많이 했다는 사실만으로 제약사 의학부(Medical Affairs, MA)의 임팩트(Impact)를 설명하기는 어렵다.

이에 활동(Activity) 건수가 아닌 의료현장과 의사결정에서 실제 무엇이 달라졌는지를 추적해야 한다는 의견이 제시됐다.

1일 열린 'KSPM MA Forum 2026'에서는 제품 출시 전부터 출시, 성숙기에 이르기까지 MA 활동을 어떻게 실제 임팩트로 연결할 것인지에 대한 논의가 진행됐다.

제품 출시 전에는 매출이나 처방처럼 관련 성과를 바로 확인할 수 있는 지표가 부족하다. 이 때문에 의료진 접촉이나 자문, 현장 활동 건수 등이 MA의 성과 지표로 활용되기 쉽다. 하지만 이러한 활동을 평가 지표로 활용하는 데에는 한계가 있다.

이에 한국릴리 김지선 메디컬 리드는 "결국에는 무엇을 했는가가 아니라 우리가 이런 활동을 통해서 무엇이 달라졌나"라며 활동 건수보다 당초 설정한 목표를 얼마나 달성했는지를 봐야 한다고 강조했다.

구체적으로 주요 의료전문가(KOL)의 인사이트나 질환에 대한 인식, 지식 수준의 변화 등을 제시했다. 또한 연구나 학술활동 이후 새로운 연구·협업 제안이 이어지는지, 현장에서 얻은 인사이트가 다음 전략에 실제 반영됐는지 등이 변화의 지표가 될 수 있다고 부연했다.

이어 이러한 변화를 지속적으로 추적하고, 그 결과를 다음 전략에 반영하는 것 역시 중요하다고 덧붙였다.

제품 출시 단계 역시 마찬가지다. 제품 출시 단계에서는 근거 생성과 의료진과의 과학적 교류, 학술활동 등 MA가 수행하는 업무가 크게 늘어난다. 다만 한정된 자원으로 모든 활동을 동일하게 수행하기 어려운 만큼, 단순히 활동 건수를 늘리는 것보다 실제 의사결정에 어떤 영향을 미쳤는지를 고려해야 한다.

한국화이자 박형은 메디컬 리드는 "출시 단계에서도 얼마큼 활동을 하는 게 아니라 결국 무엇이 바뀌었는지가 중요하다"며 MA 활동을 통해 실제 어떤 의사결정을 움직였는지를 봐야 한다고 강조했다.

박 리드는 실제 의사결정 변화의 사례로 연구 결과의 글로벌 가이드라인 반영이나 허가사항 변경, 급여 협상 활용 등을 제시했다. 연구를 먼저 진행한 뒤 활용처를 찾기보다 어떤 의사결정을 바꿀 것인지부터 정하고, 시장접근(Market Access) 등 다른 부서가 향후 필요로 할 데이터도 연구 설계 단계부터 반영해야 한다고 설명했다.

박 리드는 유방암치료제 '팔보시클립(제품명 입랜스)'을 MA가 만든 근거가 실제 의사결정에 활용된 사례로 소개했다.

남성 유방암은 전체 유방암의 1% 미만으로 환자 수가 적다. 이 때문에 팔보시클립의 주요 임상시험인 PALOMA-2와 PALOMA-3에도 여성 환자만 포함됐으며, 남성 환자에 대한 임상 근거가 제한적이었다.

하지만 MA는 전자의무기록과 보험자료, 화이자 글로벌 안전성 데이터베이스 등 실사용데이터를 활용해 남성 환자에 대한 근거를 마련했고, 이후 미국 식품의약국(FDA)은 2019년 4월 입랜스의 적응증을 남성 유방암 환자까지 확대했다.

아울러 박 리드는 모든 활동을 동일하게 수행하기보다 실제 의사결정에 미치는 영향이 큰 업무에 우선순위를 둘 필요가 있다고 언급했다. 연구 결과가 필요한 시점보다 늦게 나오면 활용 가치가 떨어질 수 있는 만큼, 임팩트의 크기뿐 아니라 근거가 필요한 시점에 맞춰 결과를 확보하는 것도 중요하다고 덧붙였다.

제품이 출시된 지 오래된 성숙기에는 개별 활동이나 핵심성과지표(KPI)를 어떤 임팩트와 연결할 것인지가 중요하다는 의견이 나왔다.

사노피 김동한 메디컬 헤드는 성숙기에는 커머셜 등 다른 부서와 협업하는 경우가 많아지는 만큼 KPI를 단순히 주어진 숫자로 받아들이는 데 그쳐서는 안 된다고 강조했다. 왜 해당 방향과 수치를 설정했는지, 이를 통해 무엇을 달성하려는지 설명할 수 있어야 한다는 설명이다.

이어진 토론에서 공개된 사전설문에서도 활동과 임팩트 사이의 간극이 확인됐다.

응답자 83명 중 90.4%는 과학적 정보교류를 통한 의료진(HCP)의 행동 변화를 중요하게 보는 데 동의했다. 하지만 자신의 조직이 단순한 활동보다 임팩트를 중심으로 MA의 가치를 평가하고 있다는 데 동의한 비율은 49.4%로 집계됐다. 기존 활동 중심 KPI가 MA의 가치를 잘 반영하고 있다는 응답도 38.6%에 그쳤다.

다만 임팩트를 강조하는 것이 활동 자체를 줄여야 한다는 의미는 아니라는 의견도 나왔다. 박 리드는 "활동을 최소화하기보다 각각의 활동을 기획하는 단계부터 어떤 임팩트를 만들어낼 것인지 함께 고려하는 것이 중요하다"고 설명했다.