기사입력시간 20.10.07 07:29최종 업데이트 20.10.07 18:14

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제약영업관리? 현장 뛰는 영업 아닌 데이터·재고·성과 관리

48개 제약사 내 영업관리직군 모인 제약사영업관리협의회, 효율적 대처와 이슈 논의

사진 = 왼쪽부터 제약사영업관리협의회 박종호 총무, 김정후 회장.

[메디게이트뉴스 서민지 기자] 흔히 제약사 영업사원이라는 소개를 듣게 되면, 의료기관이나 약국 등을 방문해 회사 제품을 소개하고 판촉 활동을 하는 모습을 떠올리게 된다.

하지만 제약사 영업 조직 내부에는 우리가 흔히 아는 현장영업직군은 물론, 내부에서 회사 제품이 적시적소에 고객에게 잘 전달될 수 있도록 관리하는 영업관리직군과 마케팅과 비슷하게 영업전략을 짜는 영업기획직군 등이 존재한다.

제약 영업관리의 효율성과 생산성을 더욱 극대화하기 위해 48개 제약사의 영업관리직군 종사자들이 모여 제약사영업관리협의회(제관회)를 결성했다.

7일 제관회 김정후 회장(삼일제약 영업기획관리팀 차장)·박종호 총무(CMG제약 영업지원팀 과장)는 기자들과 만난 자리에서 집단지성 활동을 통해 업무 표준화와 효율화, 이슈 대응을 추진해나가겠다는 목표를 밝혔다.

제관회는 지난 1997년 영업관리직군의 친목도모형태로 서너군데 제약사 직원들이 모인 것을 시작으로, 현재 48개사의 중견·중소제약사 영업관리직종 종사자들이 업무 정보 공유와 전문성 향상, 역량강화를 목표로 활동하고 있다.

48개 회원사는 ▲건일제약 ▲경남제약 ▲광동제약 ▲국제약품 ▲넥스팜코리아 ▲대원제약 ▲대화제약 ▲동광제약 ▲동구바이오제약 ▲동국제약 ▲동성제약 ▲마더스제약 ▲메디카코리아 ▲명문제약 ▲명인제약 ▲바이넥스 ▲삼성제약 ▲삼익제약 ▲삼일제약 ▲삼진제약 ▲신일제약 ▲신풍제약 ▲씨엠지제약 ▲삼천당제약 ▲아주약품 ▲안국약품 ▲영일제약 ▲영진약품 ▲위더스제약 ▲유니온제약 ▲유영제약 ▲유유제약 ▲이연제약 ▲일동제약 ▲일화 ▲코오롱제약 ▲하원제약 ▲한국파마 ▲한국팜비오 ▲한림제약 ▲다나젠 ▲한올바이오파마 ▲한화제약 ▲현대약품 ▲환인제약 ▲휴메딕스 ▲휴온스메디케어 ▲휴온스제약 등이며, 해당 제약사의 영업기획, 유통관리, 도매관리, 감사, 채권 등 영업관리업무를 하는 부서원에 제관회 회원자격이 부여된다.

'업계 최고의 영업관리 전문가를 지향한다'라는 비전 아래 적극적으로 업무 노하우와 성공사례를 공유하고 관련 법·제도와 이슈 등을 연구하고 있다.


박 총무는 "영업직군은 현장직군을 비롯, 영업관리와 영업기획 등이 있다. 영업관리는 회사 내부 살림을 지키는 역할을 한다. 회사가 만든 제품을 고객에게 적시적소에 전달되도록 관리하는 것부터 시작해 반품과 비용처리, 생산성과 실적, 성과 관리 등을 시행한다"면서 "영업기획은 회사의 재산을 불리는 업무로, 마케팅과 비슷하게 영업전략을 짜고 보다 판매조직을 효율화하는 방안을 강구하는 일을 한다. 품목이나 거래처 분석을 통해 판촉정책을 입안, 집행하는 역할도 하며, 두 개의 직종은 기업 규모마다 파트가 합쳐져 있는 경우도 있다"고 소개했다.

제관회는 이 같은 업무 역할을 고려해 최근 CI도 마련했다. CI에는 제약업계의 핵심역할을 하겠다는 약(캡슐) 그림과 조직의 재산(재고와 채권)을 보호하는 역할을 뜻하는 열쇠, 발전을 추구하는 직선, 상생과 화합을 지향하는 원형 등으로 구성돼 있다.

연간 5차례의 정기모임과 1회 워크숍, 총회 등을 통해 약사법과 공정경쟁규약 등을 논의하고 조직 차원의 공통 대응과 대책 방안을 강구하고 있으며, 전문성과 생산성, 효율성을 제고하는 방안도 논의하고 있다.

김 회장은 "2개월에 한 번씩 아젠다를 선정해 관계기관과 이슈를 논의하고 있으며, 최근 코로나19로 비대면(화상회의) 방식이나 SNS 등을 이용해 상시적으로 업무 프로세스와 법규에 대한 교육을 진행 중"이라며 "특히 최근 이슈가 되는 매출 할인이나 일련번호, 빅데이터 등에 대해 스터디를 했다"고 말했다.

실제 최근 정기총회에서 상급법원의 매출할인 불법성 판결에 따라 회원사별로 대응방안을 논의했으며, 효과적인 인센티브 정책과 같은 생산성 향상 방안, 웹오더 시스템의 활용과 장단점 등을 공유했다. 일련번호·공급내역 보고 도입에 따라 행정조치 사례를 공동으로 분석했으며, 효과적인 CRM 운영을 위해 머리를 맞대기도 했다.

김 회장은 "앞으로는 데이터 중심의 사회로 갈 것이기 때문에 매 회의때마다 '데이터 분석'의 중요성을 강조하고 있다. 48개 회원사를 비롯 제약기업들이 4차산업혁명시대에 주도적인 역할을 하려면 데이터를 확실히 알고 있어야 한다"면서 "이를 위해 최근 화상회의를 통해 심평원(HIRA) 빅데이터를 영업에 활용하는 사례를 회사별로 공유했으며, 통계를 활용한 데이터 분석을 공부하기 위해 업계 전문가의 발표 자리도 마련했다"고 밝혔다.

다만 제관회에서 회사 내 민감한 부분은 공유하지 않고 있다고 전했다. 김 회장은 "회사마다 판매정책이나 반품절차, GMP 규정 미준수 대처방안 등이 따로 있지만 이를 공유하지는 않고 있으며, 회사 내 대외비 부분도 논의하지 않는다"면서 "업무를 표준화하고 공동대응할 수 있는 이슈를 대응하는 방식으로 가고 있다"고 했다.

또한 현재 대형제약사는 참여하지 않는 것과 관련, 김 회장은 "상위사일수록 영업조직 규모가 매우 크고 팀이 여러 가지로 분산돼 있다. 협의회에 대표성을 갖고 참석하는 게 어렵기 때문"이라고 설명했다.

이슈가 발생했을 때 공동대응을 하고 있으나 외부적인 변화를 이끌기 어려운 사안도 많다고 토로했다. 김 회장은 "낱알반품과 관련한 대응을 적극적으로 하고 있으나, 약사회에서 인하를 반대하고 있기 때문에 추진이 어려웠다"면서 "유통정보 공개 방안에 대해서 심평원에 정식으로 의견을 건의했으나 진행되지 않고 있다. 시행착오를 최소화하고 효율적으로 대처하려고 했지만 개선까지 이끌기는 어렵다"고 했다.

그럼에도 더 효율적인 영업관리를 위해 적극적으로 움직이겠다는 방침이다. 

김 회장은 "보다 영향력을 발휘하는 집단으로 나아가고자 제약협회 등과 적극적으로 커뮤니케이션을 하고 있다"면서 "제도적 변화까지 이끄는 것은 어렵겠지만 최근 트렌드가 데이터 기반으로 가고 있는 것을 고려해 어려워지는 처방통계를 적극 분석·활용하고 효율적인 영업관리 시스템을 개발·도입할 계획"이라고 강조했다.

서민지 기자 (mjseo@medigatenews.com)
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