디지털헬스케어 by 김치원(HEALTHCARE INNOVATIOM FORUM OF KOREA)

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Fitbit에 이어서 미국 최초, 최대의 원격진료 회사라고 하는 Teladoc도 상장 절차를 밝기 시작했습니다.그 말은 Fitbit과 마찬가지로 Teladoc도 상당한 내부 자료를 공개해야 한다는 뜻입니다.



미국 시간으로 5월 29일 금요일 오후 4시 53분 미국 증권 위원회에 상장 준비를 위한 S-1 서류를 접수했습니다.

미국에서 관련 업계에 계신 분들이 주말동안 열심히 분석해서 5월 31일 일요일에 분석 자료를 내기도 했습니다. 

이 분석자료도 괜찮기는 한데 내용이 좀 빈약하게 느껴져서 Teladoc의 S-1 서류를 한번 파보았습니다.

이쪽 업계에 친숙한 분들에게는 뻔한 내용도 있겠지만 몇가지 흥미로운 점도 눈에 띕니다.

 
Teladoc의 비지니스 모델은?

Teladoc은 회사 혹은 보험회사와 계약해서 피고용인 혹은 보험 가입자들이 원격진료를 이용하는 것이 주된 비지니스 모델이라고 합니다. 즉 B2B2C 모델인 셈입니다. 일반  소비자들도 많이 이용할 줄 알았는데 (즉 B2C  모델) 그렇지가 않은 것 같습니다.

포츈 1000에 속하는 회사 중 160개 회사가 고객이라고 하며 회원 수 (즉 고객사에 속하는 회원 수)가 1100만명이라고 합니다.

 
주요 고객군은 

회사: 엑센츄어, 펩시, 쉘, T-모바일, Bank of America, General Mills

보험회사: 애트나, Amerigroup, Blue Shield of California, Centene, Highmark, Universal American

의료기관: 마운트 시나이, Health Partners, Henry Ford, Memorial Hermann

같은 곳이라고 합니다.

 
이들 고객사와 원격진료 서비스를 제공하기 위한 계약을 맺어 일종의 정기 구독료 (일정 기간 동안 서비스 이용 권리에 대한 수수료)를 받으며 거기에 더해서 원격진료를 실제 이용할 때마다 별도의 비용을 청구합니다.

정기 구독료는 회사가 내며 별도 이용료는 회사 혹은 가입자 개인이 내게 됩니다.

2014년 1년 매출이 $43.5Mil인 데 이 가운데 85%가 정기구독료이고 15%가 원격진료 이용료 입니다.

또한 2015년 1분기 매출은 $16.5Mil이며 기 중 80%가 정기구독료이고 20%가 원격진료 이용료입니다.

2014년 원격진료 이용 회수는 30만건 입니다.

 
그리고 현재 회원 수가 1100만명인데 이들은 Teladoc과 계약한 기업 고객에 소속된 사람의 일부라고 합니다.

즉, 기업 고객들이 직원들 중에서도 일부에게만 Teladoc 서비스를 제공하고 있는 셈입니다.

Teladoc은 기업 고객 소속 전체 인원이 5000만명에 달한다고 이야기하고 있어

현재 계약한 회사들만 잘 유지하고 만족도를 높여서 추가 계약을 따내도 훨씬 성장할 수 있으리라고 이야기하고 있습니다.

 
매출 및 비용 구조는 어떤가?


[Teladoc financial statement]


매출은 2013년 $19.9Mil에서 2014년 $43.5Mil으로 119% 성장하였으며 최근 기준으로 2014년 1분기 $9.4Mil에서 2015년 1분기 $16.5Mil으로 75% 성장했습니다. 매우 빠르게 성장하는 셈입니다.

다만 지속적으로 상당한 적자를 기록하고 있습니다.

 
재미있는 것은 2014년 기준 대략 30만 건의 원격 진료를 한 것으로 되어 있고 서류의 다른 부분을 보면 원격진료 건당 진료비가 40달러라고 명시되어 있는데 30만건 x 40달러하면 1,200만 달러가 나온다는 것입니다.

그런데 위에서 2014년 총 매출 $43.5Mil 가운데 15%가 원격진료 이용료라고 했는데 $43.5Mil의 15%하면 $6.5Mil 정도 밖에 나오지 않습니다.

즉 앞서 원격진료 건당 진료비 40달러 기준으로 계산했을 때에 비해서 54% 밖에 되지 않습니다. 즉, 원격진료 이용자들이 실제 부담하는 액수는 진료 건당 20달러가 좀 넘는 수준으로 짐작됩니다.


비용 가운데 cost of revenue는 한번 살펴볼 필요가 있습니다. 매출 원가 정도로 생각할 수 있겠는데 여기에 포함되는 것은 

1. 의사에게 지불하는 금액

2. 의사 네트워크를 거쳐서 의사와 계약하는 경우 해당 네트워크 운영과 관련된 비용

3. 외부 콜센터 운영 비용

4. 의료 사고 보험 등의 보험료

라고 합니다.


매출 원가가 총 매출에서 차지하는 비중이 2014년 기준 대략 23% 정도 됩니다. 아까 앞에서 전체 매출의 15%가 원격진료 이용료였는데 cost of revenue 가운데 위의 2~4에 해당하는 비용을 제외하면 대략 15% 정도가 나오지 않을까하고 (제 마음대로) 생각해 봅니다.

다시 말하자면 의사는 원격진료 1건당 20달러 정도를 수수료로 받는다는 이야기 입니다. 좀 더 받는다고 해도 cost of revenue 전체 규모를 생각해보면 22~23달러를 넘어서지는 않을 것 같습니다.


일단 원격진료 진료비 전부를 의사가 가져간다고 가정하면 총 액수는 2014년 기준 $43.5Mil x 15%인 $6.5Mil이 되고 Teladoc과 계약한 총 의료인 (의사 + behavioral health professionals)이 1100명이니

다시 1100으로 나누면 대략 한명당 일년에 6000달러의 소득을 올린 셈입니다. 대개는 본업을 하고 남는 시간에 Teladoc 진료를 하는 경우가 많다고 한다면 평균적으로 일년에 650~700만원 정도의 세전 소득을 추가로 올린다고 할 수 있습니다.

Teladoc이 S-1 서류에 기재한 바에 따르면 Teladoc에 참여한 의료진은 시간당 150달러 정도를 벌 수 있는 여지가 있으며 (ability to earn approximately $150 per hour) 이는 Becker’s Healthcare Report 2013년판 조사 결과에 나타난 것과 같이 풀타임 의사의 시간당 임금이 $99인 것을 감안할 때 50% 이상 높다고 언급되어 있습니다.

그리고 Teladoc 의사 중 일부는 연간 수입이 10만 달러를 넘어서기도 한다고 합니다.

(10만 달러 이상 벌려면 은퇴한 분이 풀타임으로 일했다고 보는 게 맞을 것입니다.)


또 한가지 지적할 것은 Teladoc 매출에서 의사가 가져가는 부분이 생각보다 적다는 점입니다.

 
15~20% 정도를 의사가 가져가는데 복잡한 검사나 시술, 수술 없이 외래 진료만을 제공하는 회사에서

의사에게 지급하는 돈이 생각보다 적다는 생각을 지울 수 없습니다.

 
진료 영역은?

예전 포스팅에서 지적했던 것처럼  Teladoc을 비롯한 원격진료 회사는 감기 등 비교적 간단하고 급한 증상 해결이 필요한 질환을 주로 다룹니다.S-1 서류에서도 상기도 감염, 요로 감염, 부비동염(축농증) 및 피부과적 질환을 주로 다루고 behavioral health professionals를 통해서 불안이나 금연에 대한 진료를 제공한다고 지적하고 있습니다.
 

그런데 향후 성장 전략에 대해서 언급하면서 새로운 임상 영역으로 확장해 나갈 것이라고 합니다.예로 든 것이 독자적인 피부과 진료 (standalone dermatology services), 2차 의뢰 소견 제공 (second opinions)와 함께 당뇨병과 같은 만성 질환입니다.
 

Teladoc을 비롯한 원격진료 회사들이 당뇨병이나 고혈압 같은 만성 질환은 의사와의 장기적인 관계속에서 진료해야 하기 때문에 다루지 않는다고 하던 입장에서 변화를 보이고 있습니다.
 

고객들은 Teladoc의 서비스에 만족하고 있는가?

자체 설문 조사에 따르면 95%의 이용자가 만족했다고 하는데 이것만 가지고 판단하기는 힘듭니다.그래서 Teladoc은 다른 지표 한가지를 내놓고 있습니다.회사는 이를 Annual Net Dollar Retention Rate라고 부르고 있습니다.

일종의 장기 계약 고객 성장률?이라고 할 수 있는데 계산 방법은 이렇습니다.

12개월 이상 계약 관계를 유지한 고객의 어떤 해 연간 정기 구독료를 그 전 해의 모든 고객들의 연간 정기 구독료로 나눕니다.

Teladoc은 이 비율이 104%로 나오고 있다고 발표했습니다. 뭔가 투자자에게 신뢰를 심어주고 싶은 마음은 알겠는데 솔직히 이 지표가 어떤 의미가 있을 지 잘 와닿지는 않습니다.

앞서 Fitbit이 내세웠던 PAUs (Paid Active Users)만큼이나 궁색한 느낌이 듭니다.


진료 및 의료의 질관리와 관련된 사항

S-1 리포트에는 원격진료를 하는 의사들의 진료와 관련된 부분도 언급되고 있습니다.


매 진료 전에 의사는 해당 고객의 (teladoc 자체) EMR 내용을 리뷰하고 리뷰한 내용에 대하여 체크리스트를 작성합니다.


진료 도중 및 끝난 후에 의사는 100개 이상의 Teladoc 고유의 임상 가이드라인을 활용한다고 합니다.

(proprietary Evidence Based clinical guideline이라고 하는데 정확한 의미를 모르겠네요)

진료 후에는 환자에게 personalized notes(? 진료 기록 이야기인지…)와 환자 교육 자료를 보내주며

환자는 Teladoc 메시지 센터를 통해서 임상 팀에게 질문을 할 수 있습니다.

전체 진료의 10%를 질 관리 팀이 리뷰하여 치료와 처방이 적절했는 지를 점검한다고 하며

지금까지 medical malpractice claim을 단 한건도 받지 않았다고 합니다.


의료비 절감과 관련된 사항

Teladoc은 고용주 혹은 보험회사와 계약하여 서비스를 제공하기 때문에 이들에게 가치를 주는 것이 중요합니다.

Teladoc은 의료비를 절감할 수 있다는 점을 내세우고 있습니다. 외부 기관을 통하여 이에 대한 연구를 실시하였으며 그 결과를 S-1에서 공개하고 있습니다.


연구의 종류로 보았을 때 두가지 형태의 연구를 실시하였습니다.


1. Episode-Based Analysis Methodology

: 이는 Teladoc을 최초로 이용한 사용자와 외래 혹은 응급실을 방문한 (진단 및 환자의 특성으로 보았을 때) 유사한 환자의 의료비를 비교한 연구입니다. 2개의 고객사를 대상으로 실시하였습니다.

Teladoc은 양쪽 군에 속하는 환자들을 16가지 특성을 맞추어 선별했기 때문에 객관적인 비교가 가능하리라고 얘기합니다.


그 결과는 (예상할 수 있는 바와 같이) Teladoc이 의료비를 절약해 줄 수 있다는 것입니다. 고객사 에서는 Teladoc 고객이 외래나 응급실을 이용할 때에 비해서 진료 건당 $1,157을 절약했다고 합니다.

이와 관련하여 Teladoc은 해당 고객사가 1달러 투자에 대하여 9.1달러의 ROI (Return on Investment)를 거두었다고 하였습니다.


또 다른 고객사에서는 외래 이용 대비 $284를, 응급실 이용 대비 $2,419를 절약했다고 합니다.


이 결과는 논란의 소지가 있을 수 있습니다.

현재 Teladoc을 이용하는 사람들의 주 진단명은 감기, 알레르기 등 비교적 가벼운 질환인 경우가 많다는 점을

감안해야 합니다.굳이 응급실이나 외래를 방문하지 않고 약국에 가서 종합 감기약이나 항히스타민제를 사먹고 끝낼 사람들이 Teladoc을 이용했을 가능성이 반영되어 있지 않습니다.

만약 그렇다면 Teladoc 이용객들은 응급실을 이용하지 않아서 의료비를 절약해 준 것이 아니라 의료비를 발생시키지 않았을 수도 있는데 편한 Teladoc을 이용할 수 있게됨에 따라서 Teladoc을 이용하여 오히려 추가 의료비를 발생시켰을 가능성이 있습니다.

 
2.  Per-Member-Per-Month Analysis Methodology

: 고객사 한 곳을 대상으로 하여 이 Teladoc을 이용하기 시작한 시점인 2012년 5월 이전과 이후에 의료비가 어떻게

변했는 지를 비교한 연구입니다.

구체적으로는 2012년 5월 이전 16개월간의 의료비 지출과 의료 이용 행태에 근거해서 예상 모델을 만들고 이를

2012년 5월 ~2013년 12월에 실제로 발생한 의료비 지출 및 의료 이용 행태와 비교하였습니다.


고객사 한 곳을 대상으로 한 연구에서 가입자(member:  Teladoc을 이용한 사람이 아니라 고용주로부터

Teladoc을 이용할 수 있는 권리를 부여받은 직원) 1인 당 예측 치 대비 월평균 $21.30의 의료비를 절약했으며

회사 전체로 보았을 때 월 평균 9.8%의 의료비를 절약했다고 합니다.

두번째 연구와 관련해서는 자세한 연구 방법을 알 수 없기 때문에 뭐라고 평가하기는 힘듭니다.


10%에 이르는 비용 절감은 상당히 매력적으로 보입니다. 그리고 이 결과가 사실이라는 전제로 했을 때 첫번째 연구 결과에서 지적한 문제는 큰 문제는 아닌 것이라 생각됩니다.


정리하자면 Teladoc은 지금까지 고성장을 유지해왔으며 앞으로도 상당기간 그럴 가능성이 높아 보입니다.

다만, 생각보다 의사들이 가져가는 돈이 크지 않아서 지속적으로 우수한 의사를 유치할 수 있을 지 걱정되는 부분이 있어 보입니다.

그리고, 지금까지 주로 감기, 알레르기 등 간단하고 쉽게 해결가능한 질환을 대상으로 한 반면 앞으로 당뇨, 고혈압 등 만성 질환으로 대상 질환을 확대하겠다고 밝혔는데 향후 의료계에 미칠 영향이 주목됩니다.