기사입력시간 16.07.21 07:13최종 업데이트 20.06.22 10:06

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OTC 시장 부상하는 한미

"2년 안에 5위권 진입이 목표"


 
전문의약품 R&D에서 괄목할만한 성과를 낸 한미약품이 한켠으로는 일반의약품 입지를 강화하기 위해 맹공을 펼치고 있다.
 
2012년 한미약품에서 약국영업조직을 분리, '온라인팜'이라는 자회사를 설립하는가 하면 직원을 230명까지 늘리고, 최근에는 의약품 관리 자동화 시스템 기업 JVM을 인수했다.
 
'목앤', '코앤쿨' 등의 신제품들은 빠르게 시장에 침투하며, 1년도 안돼 2~3위에 안착했다.
 
사실 한미약품은 약사 출신 임성기 회장을 중심으로 약국 영업을 기반으로 성장한 회사다.
 
온라인팜 마케팅 기획본부 김대현 이사(약사/사진)는 "일반의약품은 굉장히 중요한 한 축"이라며 "치료 목적을 위한 신약도 중요하지만 경질환 관리 및 예방을 위한 OTC의 필요성 또한 크다. 전체 의료비 절감을 위해선 OTC가 해야 할 역할이 있는 것"이라며 한미약품이 OTC를 중시하는 이유를 강조했다.

김대현 이사를 만나 온라인팜의 마케팅 전략과 향후 목표를 들어봤다.
 

최대 규모 오프라인과 온라인 영업 병행
 
온라인팜의 오프라인 조직은 국내 최대 규모다.
 
230명이 소속돼 있는 '오프라인 영업' 조직은 전국을 4개 권역으로 구분해 각 지역장이 관리하고 있으며, 그 아래 50여개의 셀(셀장-셀원 구성) 단위 조직이 현장에서 영업활동을 진행하고 있다.
 
마케팅을 담당하는 마케팅전략팀은 개국약사 출신의 본부장 아래 3명의 약국 영업 출신 PM과 2명의 마케팅 전문 PM이 협업한다.
 
이를 통해 전국 2만여개 약국 중 1만 7300개와 거래할 정도로 장악력을 갖고 있다.
 
온라인팜은 또 'HMP몰'을 통한 '온라인 영업(전자상거래)'을 병행하고 있다.
 

다국적사 주도 시장에서 '한국형' 제품으로 승부
 
그 동안 한미약품의 OTC 성과는 국내 TOP 수준은 아니었다.
 
70여개 OTC 품목의 연매출이 약 400억원 수준이지만, 향후 2년 내 5위권 안으로 진입하겠다는 포부다.
 
5위권 안에 들어가려면 지금 매출의 두 배 가까운 700억~800억원 매출을 달성해야 한다.
 
이를 위해 온라인팜은 세계적 OTC 트렌드에 맞는 감각적인 제품을 내놓고 있다.
 
김 이사는 "전 세계적으로 소비자 관여도가 증가하는 추세"라며 "한미약품은 글로벌 트렌드를 리드하기 위해 '약사와 환자들이 신뢰할 수 있는 OTC 시리즈'를 컨셉으로 주력라인에 대한 다양한 마케팅을 진행하고 있다"고 소개했다.
 
어린이 영양제 1위 '텐텐', 의약품 가글 1위 '케어가글', 소아과 처방 1위 '맥시부펜' 등이 그것이다.
 
최근에는 현대인의 라이프 스타일 및 복용 편의성에 초점을 맞춘 파이프라인에도 관심을 기울여, 질환 부위만을 타깃하는 국소용 치료제 '목앤스프레이', '코앤쿨나잘스프레이' 등을 출시했다.
 
특히 '목앤'은 출시 1년만에 30만개 이상 판매되며 시장 2위까지 올라갔고, '코앤쿨'은 채 1년도 안돼 2~3위를 장악했다.
 
김 이사는 "글로벌 기업이 주도하는 OTC 시장에서, 온라인팜은 환자에게 맞춤 복약지도가 용이한 '한국형' 제품들을 연이어 출시하고 있다"면서 "미세먼지로 급증하고 있는 인후염을 위한 스프레이타입 치료제 '목앤스프레이', 한국인의 영양섭취를 고려한 종합영양제 '나인나인', 장내 까스제거제 '까스앤프리' 등 한국인의 생활 환경과 식습관 변화에 발맞춘 OTC들이 최근 좋은 성과를 내고 있다"고 강조했다.
 
'차별화된 혁신'과 '약국 집중 마케팅'
 
이와 함께 한미약품의 '차별화된 혁신'과 혁신을 구현할 수 있는 '독보적인 기술력'이 환자 욕구를 충족시키는 제품 개발의 원동력이라는 설명이다.
 
일례로, 28종 성분을 함유한 종합영양제 '나인나인'은 우수한 제제 기술력을 바탕으로 국내 최다 성분을 한 알에 담았을 뿐만 아니라, 환자들이 기존 종합비타민제 복용 시 느꼈던 불편한 목 넘김 및 비타민 복합제 특유의 냄새 등도 개선했다.
 
'약국에만 집중한 마케팅 전략' 역시 주요한 성공비결이라고 강조했다.
 
OTC를 비롯해 건기식∙드링크∙화장품 등 품목들의 판매채널을 약국으로 엄격히 제한함으로써 약사직능의 전문성을 존중하고, 인터넷 판매를 최대한 배제했다는 설명이다.
 
그는 "단순 OTC 영업을 넘어, RFID 기반의 첨단 자동화 물류시스템, HMP몰을 통한 의약품 주문방식의 선진화, 약국 자동화 시스템(JVM) 등 약국 경영 전반에 걸친 통합서비스를 제공하고 있다. 또 타 제약사보다 MR 1명당 담당하는 약국 수가 적어 약사들에게 보다 다양한 양질의 서비스를 제공할 수 있다"고 말했다.
 
한미가 인수한 JVM의 약국 자동화 시스템이 장기적으로 약사 직능을 약화시킬 것이라는 우려와 관련 "약사 직능의 전문성 비중을 조제 행위 자체에 크게 두면 안된다"면서 "약을 짓기 전에 처방전을 검수하고, 소비자에 대한 복약지도가 약사직능의 핵심이다. 조제 행위를 JVM으로 대체하면 약사직능이 확대될 것이라고 생각하는 약사가 더 많다"고 피력했다.

#한미약품 # 일반의약품 # OTC # 약국 # JVM # 약국 자동화시스템 # 메디게이트뉴스

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