MEDI:GATE NEWS 36년 제약영업 노하우는 디테일과 신뢰

기사입력시간 15.03.05 07:08최종 업데이트 15.03.05 07:15

"의사에게 끌려다니지 말고 당당하게 영업하라."(한국메나리니 이정식 전무) 제약 영업 경력 36년의 베테랑 영업인이 후배 영업사원들에게 "실력 있는 디테일로 승부하라"고 조언했다. 한국메나리니 이정식 전무는 4일 한국보건산업진흥원 주최 '다국적 제약기업의 마케팅 경영 및 전략기획 및 사례' 세미나(용산 ITX 회의실)에서 이 같이 밝혔다. 1980년 JW중외제약에서 제약 영업을 시작한 이 전무는 업존 등을 거쳐 현재 한국메나리니 Anti-infective BU에서 근무하고 있다. 그는 술·담배를 전혀 하지 않고도 36년째 제약 영업을 할 수 있는 것은 실력있는 디테일과 신뢰를 중시한 영업 때문이라고 역설했다. 이 전무는 "난 오래전부터 관용적인 영업이 아닌 디테일을 기반으로 한 영업을 해왔다"며 "선생님들 심부름만 해줄 게 아니라 그들과 대화를 나눠야 한다. 또 공식적인 채널로도 얼마든지 긴밀한 신뢰관계를 구축할 수 있다"고 조언했다. △한국메나리니 이정식 전무 그가 제안하는 채널은 △연자와 해외학회 동행 △골프 및 저녁식사 대폭 활용 △연구실 방문 원칙 등이다. 이 전무는 "의사 선생님과 가장 가까워질 수 있는 기회는 해외학회 출장시 동행하는 것이다. 대신 해외출장을 가려면 회사 내에서도 베스트 직원으로 인정받아야 한다"면서 "또 골프와 저녁식사는 속이야기를 나눌 수 있는 좋은 기회다. 이런 자리를 만들어야 한다"고 강조했다. 특히 아무리 급해도 대학병원 교수의 진료실은 방문하지 말라는 게 그의 주문이다. 그는 "진료실 앞에서 기다리는 영업사원은 결국 못 버티고 제약사를 떠난다"면서 "어떤 교수라도 바쁜 진료실에서 만나면 인상쓰게 된다. 교수에 대한 제반 상황을 미리 파악한 후 꼭 사전에 약속을 잡고 연구실에서 만나야 한다"고 말했다. 연구실에서 만나야 주요 메시지를 충분히 전달할 수 있고, 교수의 처방경험도 조사할 수 있다는 설명. 이 전무는 무엇보다 영업사원의 자기 개발을 강조했다. 그는 "영업사원의 능력부족은 처방 감소로 이어진다"면서 "능력과 의욕을 분리시키지 말고 함께 높여야 상승효과로 나타난다. 때문에 계속 배워야 한다"고 피력했다. 이어 "외자사에서 MBA를 수료하지 못하면 임원으로 승진 못한다"며 "대학원에 가고 공부해야 한다"고 당부했다.

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36년 제약영업 노하우는 디테일과 신뢰

한국메나리니 이정식 전무, 영업맨들에게 당부

"의사에게 끌려다니지 말고 당당하게 영업하라."(한국메나리니 이정식 전무)

제약 영업 경력 36년의 베테랑 영업인이 후배 영업사원들에게 "실력 있는 디테일로 승부하라"고 조언했다.

한국메나리니 이정식 전무는 4일 한국보건산업진흥원 주최 '다국적 제약기업의 마케팅 경영 및 전략기획 및 사례' 세미나(용산 ITX 회의실)에서 이 같이 밝혔다.

1980년 JW중외제약에서 제약 영업을 시작한 이 전무는 업존 등을 거쳐 현재 한국메나리니 Anti-infective BU에서 근무하고 있다.

그는 술·담배를 전혀 하지 않고도 36년째 제약 영업을 할 수 있는 것은 실력있는 디테일과 신뢰를 중시한 영업 때문이라고 역설했다.

이 전무는 "난 오래전부터 관용적인 영업이 아닌 디테일을 기반으로 한 영업을 해왔다"며 "선생님들 심부름만 해줄 게 아니라 그들과 대화를 나눠야 한다. 또 공식적인 채널로도 얼마든지 긴밀한 신뢰관계를 구축할 수 있다"고 조언했다.

△한국메나리니 이정식 전무

그가 제안하는 채널은 △연자와 해외학회 동행 △골프 및 저녁식사 대폭 활용 △연구실 방문 원칙 등이다.

이 전무는 "의사 선생님과 가장 가까워질 수 있는 기회는 해외학회 출장시 동행하는 것이다. 대신 해외출장을 가려면 회사 내에서도 베스트 직원으로 인정받아야 한다"면서 "또 골프와 저녁식사는 속이야기를 나눌 수 있는 좋은 기회다. 이런 자리를 만들어야 한다"고 강조했다.

특히 아무리 급해도 대학병원 교수의 진료실은 방문하지 말라는 게 그의 주문이다.

그는 "진료실 앞에서 기다리는 영업사원은 결국 못 버티고 제약사를 떠난다"면서 "어떤 교수라도 바쁜 진료실에서 만나면 인상쓰게 된다. 교수에 대한 제반 상황을 미리 파악한 후 꼭 사전에 약속을 잡고 연구실에서 만나야 한다"고 말했다.

연구실에서 만나야 주요 메시지를 충분히 전달할 수 있고, 교수의 처방경험도 조사할 수 있다는 설명.

이 전무는 무엇보다 영업사원의 자기 개발을 강조했다.

그는 "영업사원의 능력부족은 처방 감소로 이어진다"면서 "능력과 의욕을 분리시키지 말고 함께 높여야 상승효과로 나타난다. 때문에 계속 배워야 한다"고 피력했다.

이어 "외자사에서 MBA를 수료하지 못하면 임원으로 승진 못한다"며 "대학원에 가고 공부해야 한다"고 당부했다.

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송연주 기자 (yjsong@medigatenews.com)열심히 하겠습니다.

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